Définition de la Concentration client

Le nombre de clients actifs (c’est-à-dire facturés au moins 1 fois dans le courant de l’année civile) est un élément important de l’analyse préliminaire du potentiel de financement en affacturage.

Moins il y a de clients actifs, plus la base client est dite « concentrée ». A l’inverse, plus le nombre de client est important (et le chiffre d’affaire relativement bien réparti), plus la base client est dite « granulaire ». 

En quoi la concentration clients est-elle importante en affacturage ?

En principe, il est possible de mettre en place un contrat d’affacturage avec un seul client. La concentration client sera donc de 100%. Mais de manière générale, chaque factor va imposer un montant maximal de concentration client. Par exemple, le 1er client ne devra pas représenter plus de 30% du financement accordé. 

A l’inverse, si trop de clients sont cédés à un factor, la gestion du contrat peut s’avérer fastidieuse et engendrer des coûts financiers plus importants que nécessaire.

Comment optimiser sa concentration client en affacturage ?

Pour éviter d’être pénalisé par un client avec des encours trop important, il est conseillé de sélectionner les clients à remettre à un factor, non pas en fonction de leur comportement de paiement (« les bons payeurs uniquement »), mais plutôt en fonction de leurs encours de factures, en partant du plus élevé. 

Exemple : privilégiez de sélectionner les 10 plus gros clients, même s’ils ont une qualité de crédit moindre que votre Top 3. La dilution des risques de crédit est aussi importante que de tout concentrer sur très peu de clients. Comme tous vos clients ne feront pas faillite en même temps, la diversification de la base clients financée permet très souvent d’obtenir de meilleures conditions financières pour votre contrat d’affacturage.